{"id":11108,"date":"2022-11-25T12:35:56","date_gmt":"2022-11-25T12:35:56","guid":{"rendered":"https:\/\/orise.com\/?page_id=11108"},"modified":"2022-11-25T12:35:57","modified_gmt":"2022-11-25T12:35:57","slug":"nl1022_pfizer-als-kunde-in-belgien","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/orise.com\/de\/nl1022_pfizer-als-kunde-in-belgien\/","title":{"rendered":"NL1022_Kundenbeziehung starten mit Pfizer"},"content":{"rendered":"
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\n Entwicklung des Kunden Pfizer in Belgien <\/h1>\n

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\n Mehr erfahren<\/span>\n \"\"\n\n <\/div>\n<\/div>\n\n\n\n
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\n Der Standort von Pfizer in Puurs (Belgien) ist eine der gr\u00f6\u00dften Produktions- und Verpackungsst\u00e4tten in Europa. Dort werden zwei zentrale Produkte hergestellt: Allgemeine Impfstoffe, wie z. B. der Pneumokokken-Impfstoff, sowie der Covid-19-Impfstoff, von dem 400 Millionen Dosen am Standort im Puurs produziert wurden, und sterile, injizierbare Arzneimittel, zum Beispiel injizierbare Kontrazeptiva. <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n\n\n
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In den letzten f\u00fcnf Jahren erhielt der Standort \u00fcber 500 Mio. Euro an Investitionen vom US-Mutterunternehmen in New York und 1.000 neue Mitarbeiter wurden eingestellt.
\nMit insgesamt mehr als 3.500 Mitarbeitern am Standort werden die Produkte in 176 L\u00e4nder exportiert.<\/p>\n

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Vor sechs Jahren sind wir an Pfizer herangetreten und konnten das Unternehmen als Kunden gewinnen. Vor der ersten Kontaktaufnahme haben wir eine Strategie in f\u00fcnf Schritten beschlossen:<\/p>\n

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  • Erster Schritt \u2013 Kontaktaufnahme. Mit Kaltakquise konnten wir unsere ersten Kontakte kn\u00fcpfen.<\/li>\n
  • Zweiter Schritt \u2013 Vertrauen aufbauen. Dieses konnten wir gewinnen, indem wir einige Aufgaben, die unsere besondere St\u00e4rke sind, durchgef\u00fchrt haben.<\/li>\n
  • Dritter Schritt \u2013 Projektdurchf\u00fchrung. Wir konnten einige kleine Projekte zu Festpreisen gewinnen.<\/li>\n
  • Vierter Schritt \u2013 Wachstum. Wir haben unsere Services langsam erweitert.<\/li>\n
  • F\u00fcnfter Schritt \u2013 Skalierung. In dieser Phase skalieren wir standort- und grenz\u00fcberschreitend.<\/li>\n<\/ul>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n\n\n
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    Step 1 \u2013 Kontaktaufnahme<\/strong><\/p>\n

    Wir setzten unseren Plan Ende 2016\/Anfang 2017 in die Tat um. Mit Kaltakquise gelang es uns, erste Kontakte zu kn\u00fcpfen und den ersten Auftrag an Land zu ziehen. Wir waren vor allem an einem Auftrag interessiert, bei dem wir unsere Expertise zeigen und den wir dann als Vorzeigeprojekt nutzen konnten. Deshalb haben wir speziell f\u00fcr diesen Standort einen Senior Electrical Engineer ausgew\u00e4hlt.<\/p>\n

    Der Kunde kannte zu diesem Zeitpunkt unsere Kompetenz noch nicht. Er war es au\u00dferdem die Arbeit mit Agenturunternehmen gew\u00f6hnt. Daher erhielten wir eine typische Kundenanfrage: die besten Dienstleistungen und die g\u00fcnstigsten Mitarbeiter, aber ohne direkten Kontakt zwischen dem PAS-Management und Pfizer, sondern \u00fcber einen Vermittler.<\/p>\n

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    Step 2 \u2013 Vertrauen aufbauen<\/strong><\/p>\n

    In dieser Phase lernten wir zun\u00e4chst den Standort und die Standards des Kunden n\u00e4her kennen. Wir haben mit Hilfe von Organigrammen und regelm\u00e4\u00dfigen Meetings alle Entscheidungstr\u00e4ger erfasst. Dann passten wir uns an die Kultur und Gesch\u00e4ftsprozesse des Unternehmens an. Und wir erh\u00f6hten die Sichtbarkeit von PA durch Follow-up-Aktivit\u00e4ten unserer Ingenieure vor Ort.<\/p>\n

    2017 und 2018 konnten wir unsere T&M-basierten Services vor Ort nach und nach erweitern, indem wir die Bed\u00fcrfnisse des Kunden erkannt und erf\u00fcllt haben.<\/p>\n

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    Step 3 \u2013 Expertise zeigen<\/strong><\/p>\n

    Mit unserer Pr\u00e4senz vor Ort konnten wir uns anschlie\u00dfend f\u00fcr Festpreisprojekte qualifizieren. Wir nahmen nicht nur Kontakt auf, sondern hielten auch Pr\u00e4sentationen f\u00fcr die Beschaffungsabteilung, f\u00fcr die technischen Entscheidungstr\u00e4ger und f\u00fcr das Management. Die ersten Projekte waren zun\u00e4chst haupts\u00e4chlich E&I-orientiert. Sie wurden dann aber erweitert, und zwar zu einer Kombination mit anderen Automatisierungsdisziplinen, z. B. Tia, GMS-Systeme und neue Technologien wie Zenon. Diese Festpreisprojekte erlaubten uns, neue Engineers in den Pfizer-Standards zu schulen und weitere Kontakte zu kn\u00fcpfen.<\/p>\n

    Da der Bau ein Teil des gesamten T\u00e4tigkeitsumfangs war, mussten wir ein vertrauensw\u00fcrdiges Bauunternehmen mit der von uns gew\u00fcnschten Qualit\u00e4t finden. Bauplanungen \u00e4ndern sich Tag f\u00fcr Tag \u2013 und ohne ausreichende Kapazit\u00e4ten, die Kontinuit\u00e4t der Bauarbeiten sicherzustellen, war das eine echte Herausforderung.<\/p>\n

    Obwohl wir aufgrund anderer Projekte zu wenig Ressourcen hatten, gelang es uns trotzdem, Projekte f\u00fcr 2019 und 2020 dank der Zusammenarbeit mit dem CFB-Cluster zu gewinnen.<\/p>\n <\/div>\n

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    Step 4 \u2013 Wachstum<\/strong><\/p>\n

    In der vierten Phase konzentrierten wir uns auf das Wachstum und auf die Erweiterung unserer Services auf andere Bereiche:<\/p>\n

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    • So boten wir beispielsweise Compliance-Dienstleistungen an, wie Datenintegrit\u00e4t und Part11-Compliance.<\/li>\n
    • Wir f\u00fchrten einige MES-, OSI PI- und Rezeptursteuerung-Aktivit\u00e4ten aus.<\/li>\n
    • Wir haben eine Beratung bei der Maschinensicherheit und f\u00fcr ATEX angeboten.<\/li>\n
    • Und wir haben einige Siemens-Software-Projekte durchgef\u00fchrt.<\/li>\n<\/ul>\n

       <\/p>\n

      Als wir \u00fcber unsere Engineers vor Ort \u00fcber die Unzufriedenheit mit JC in Bezug auf das BMS- und EMS-System erfahren haben, suchten wir gezielt auf dem Markt nach dieser spezifischen Kompetenz \u2013 und fanden ein hochrangiges Profil . So kombinierten wir T&M-Chancen mit Festpreisprojekten.<\/p>\n

      Zurzeit f\u00fcgen wir dieser Technologie ein zweites Profil hinzu, da wir wissen, dass in den n\u00e4chsten Jahren viele Migrations- und Greenfield-Projekte mit dieser Technologie durchgef\u00fchrt werden. Wir halten regelm\u00e4\u00dfig interne und externe Meetings ab, um uns auf das Account-Management und auf die aktuell laufenden Verhandlungen des Rahmenvertrags zu fokussieren.<\/p>\n

       <\/p>\n

      Step 5 \u2013 Skalierung<\/strong><\/p>\n

      In der letzten Phase m\u00f6chten wir unsere Verkaufschancen skalieren, und zwar \u00fcber ein standort- und grenz\u00fcbergreifendes Key-Account-Management. Wir wollen sowohl die Struktur verbessern und eine Rahmenvereinbarung abschlie\u00dfen als auch das Konzept f\u00fcr unser Account-Management mit einer Touchpoint-Matrix st\u00e4rken. Zu guter Letzt m\u00f6chten wir weiter erkunden, welche M\u00f6glichkeiten f\u00fcr andere Gesch\u00e4ftseinheiten bestehen, unter anderem Digitalisierung und Prozesse.<\/p>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n\n\n

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      Diese Erkenntnisse nehmen wir f\u00fcr uns mit:<\/p>\n

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      • Die Strategie war erfolgreich. Aber es kostet Zeit, bis ein neuer Kunde, der bereits mit einer festen Anzahl an Bauunternehmern eng zusammenarbeitet, zu uns Vertrauen fasst und von uns \u00fcberzeugt ist.<\/li>\n
      • Wir haben deshalb einen Bottom-up-Ansatz gew\u00e4hlt, um das Vertrauen der technischen Abteilungen zu gewinnen.<\/li>\n
      • Eine Pr\u00e4senz vor Ort ist entscheidend, um sichtbar zu werden.<\/li>\n
      • Ein weiterer wichtiger Punkt: Interessenskonflikte zwischen dem Team vor Ort f\u00fcr das Owner’s Engineering und dem Back-Office-Team, das die Festpreisprojekte durchf\u00fchrt, sollten vermieden werden.<\/li>\n<\/ul>\n

         <\/p>\n

        Um weiter zu wachsen, richten wir unseren Fokus darauf, speziell f\u00fcr diesen Standort Mitarbeiter einzustellen und Vereinbarungen mit vertrauensw\u00fcrdigen Montagebetrieben zu schlie\u00dfen. Und das zuk\u00fcnftige Account-Management mit Cluster Leverage erm\u00f6glicht uns ggf. auch einen Top-Down-Ansatz, der zu mehr Gesch\u00e4ftsabschl\u00fcssen f\u00fchrt.<\/p>\n

         <\/p>\n

         <\/p>\n

        Bart Eeckhout, Antwerpen, Belgien<\/p>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":204,"featured_media":0,"parent":0,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"","meta":{"_acf_changed":false,"_cr_original_post":"","_cr_replace_post_id":"","_cr_replacing_post_id":"","footnotes":""},"class_list":["post-11108","page","type-page","status-publish","hentry"],"yoast_head":"\nNL1022_Kundenbeziehung starten mit Pfizer | Orise<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/orise.com\/de\/nl1022_pfizer-als-kunde-in-belgien\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"NL1022_Kundenbeziehung starten mit Pfizer\" \/>\n<meta property=\"og:url\" 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